Z badań ekspertów psychologii wynika, że w sytuacjach biznesowych mowa ciała w ok. 70% decyduje o wyniku negocjacji, oraz że ludzie w takim samym stopniu oceniają nowo poznaną osobę. Oznacza to, że sukces w biznesie zależy od umiejętności posługiwania się mową ciała, a więc od stopnia odczytywania znaczeń otrzymywanych i wysyłanych komunikatów niewerbalnych.
We współczesnym świecie pośpiechu zatraciliśmy tę doskonałą umiejętność naszych przodków i koncentrujemy się tak bardzo na lingwistyce oraz na wywieraniu dobrego wrażenia, że zapomnieliśmy, iż o dobrym wrażeniu decyduje to, co „mówimy” swoim ciałem.
Co możesz wyczytać z gestów i postaw Twojego rozmówcy?
Aprobatę lub dezaprobatę warunków kontraktu.
Samopoczucie Twojego klienta i jego emocje podczas rozmowy.
Możliwość wystąpienia kłamstwa czy szczerość obiekcji.
Wyćwiczone oko dobrego gracza zauważy czy proponowana przez klienta cena jest tą ostateczną.
Jak to zrobić?
Z mową ciała jest jak z jazdą samochodem, każdy kolejny dzień praktyki sprawia, że uważność na gesty i postawy staje się nawykiem. Tylko zacznij ćwiczyć. Obserwuj dłonie, stopy i twarz, zwracaj uwagę na zmianę pozycji ciała i postawy.
Co mówią poszczególne gesty i postawy?
Twarz – szczery uśmiech oznacza zaproszenie do budowania relacji i otwartość na nowe pomysły, brak uśmiechu u mężczyzn – oznacza dominację, u kobiet – nieszczęście. Ludzie uśmiechnięci postrzegani są jako bardziej inteligentni, kompetentni, chętniej wybierani są na współpracowników i partnerów biznesowych, oraz zarabiają więcej.
Uścisk dłoni – zdecydowany – oznacza siłę, wiedzę i kompetencje, lekki – umniejsza inteligencję, wiarygodność i równorzędność partnerską.
Wyprostowana postawa ciała – to pewność siebie, nachylona – uległość biznesowa i brak pewności przedstawianych propozycji.
Sylwetka nachylona w stronę rozmówcy podczas siedzenia – oznacza wzmożoną ciekawość, uważność, zainteresowanie. Negocjując z osobą o odchylonej do tyłu postawie, potrzebujesz dołożyć więcej starań, aby zainteresować ją swoją propozycją lub wzbudzić większą sympatię.
Pocieranie dłonią oczu – brak zgody na to co widzę, np. zapis kontraktu.
Ręce w kieszeni – to pozorny komfort wyrażający chęć zakończenia rozmowy lub złe samopoczucie.
Brak kontaktu wzrokowego – to oznaka braku szczerości, poczucia winy lub wstydu.
Pocieranie, dotykanie lub drapanie twarzy, rozluźnianie kołnierzyka czy otrzepywanie pyłku z garnituru – to symbole stresu lub braku bezpieczeństwa.
Magdalena Koźmala, ekspert mowy ciała i wykrywania kłamstwa w biznesie, www.magdalenakozmala.pl
